Erfahrene Geschäftsentwickler wissen, dass der Verkauf einer neuen Dienstleistung an einen neuen Kunden fünfmal mehr kostet als der Verkauf einer zusätzlichen Dienstleistung an einen bestehenden Kunden.
Wenn Sie Ihre Arbeit richtig machen, kennen, mögen und vertrauen Ihnen Ihre bestehenden Kunden bereits. Da diese drei Elemente bereits vorhanden sind, ist der Verkaufszyklus viel kürzer.
Trotz dieser Tatsache konzentrieren die meisten Anwälte und Kanzleien ihre Bemühungen und Dollars zur Geschäftsentwicklung auf die Entwicklung neuer Kunden. Dies ist ein großer Fehler.
Cross-Selling ist das bewusste und strategische Bestreben, die Arten von Rechtsdienstleistungen, die eine Anwaltskanzlei einem bestehenden Kunden anbietet, zu erweitern.
Zusätzlich zu den niedrigeren Kosten und Rechtsanwalt Klagenfurt kürzeren Verkaufszyklen sind weitere Vorteile des Cross-Selling der Schutz der Kunden vor „freien“ Anwälten (weil Kunden, die mit mehr als einem Anwalt in einer Kanzlei arbeiten, weniger wahrscheinlich ausscheiden, wenn einer der Anwälte die Kanzlei verlässt), eine erhöhte Wettbewerbsfähigkeit (da die Kunden weiterhin den Trend verfolgen, weniger Kanzleien für einen größeren Teil ihrer Arbeit zu nutzen), eine stärker kollaborative Kanzleikultur (die Kanzleien verschlechtern sich, wenn Anwälte und Praxisgruppen in isolierten Silos arbeiten) und eine verbesserte Moral.
Leider reicht die bloße Erwähnung von Verkauf oder Cross-Selling aus, um die meisten Anwälte zum nächsten Ausstieg zu bewegen.
Es gibt sechs Haupteinwände, die von Anwälten gegen Cross-Selling vorgebracht werden – Zeitmangel, mangelndes Bewusstsein, Angst, Abscheu, Misstrauen gegenüber Kollegen und fehlende Entschädigung für ihre Bemühungen.
Herausforderungen: Zeitmangel
Wenn es um die Entwicklung neuer Geschäfte geht, protestieren die meisten Anwälte, dass sie kaum Zeit haben, ihre eigenen Praktiken zu vermarkten.
Es kann sehr schwierig sein, einen solchen Anwalt in ein Programm zu engagieren, das darauf abzielt, Geschäfte für einen oder mehrere Kollegen am Ende des Flurs zu entwickeln.
Jede Bemühung um eine Cross-Selling-Initiative muss sehr fokussiert sein und viel praktisches Management durch die Marketing-Abteilung einer Firma beinhalten. Es ist die Aufgabe des Marketings, den Zeitdruck für die Anwälte so weit wie möglich zu reduzieren.
Führen Sie Ihre Recherchen durch, um eine Kerngruppe bestehender Kunden mit potenziellen zusätzlichen Bedürfnissen zu identifizieren und zu ermitteln, was diese Bedürfnisse sein könnten. Stellen Sie Dossiers über diese Kunden bereit. Lassen Sie sich von den Anwälten, die bereits mit den Zielkunden arbeiten, beraten und unterstützen. Stellen Sie dann ein kleines Team von Anwälten zusammen, die zusätzliche Bedürfnisse erfüllen könnten.
Beginnen Sie mit einer kleinen Anzahl von kleinen Gruppen, die sich aus willigen Teilnehmern zusammensetzen. Die persönliche Abstimmung zwischen dem Beziehungsanwalt und einem Kollegen, der möglicherweise ergänzende Dienstleistungen anbietet, funktioniert oft sehr gut.
Die Einführung eines firmenweiten Cross-Selling-Programms bringt einige Nachteile mit sich. Eine große Cross-Selling-Initiative kann Erwartungen wecken und die Marketingunterstützung zu dünn ausfallen lassen. Nicht jeder wird sich einkaufen. Firmenweite Programme lassen Skeptiker auftauchen und untergraben Ihre Bemühungen. Fangen Sie stattdessen klein an und machen Sie Ihre Erfolge bekannt. Bald werden Anwälte die Vorteile erkennen und sich bereitwillig Ihrem Programm anschließen.
Die Herausforderungen: Mangelndes Bewusstsein
Anwaltskanzleien tendieren dazu, in einem „Silo“-Umfeld zu arbeiten, in dem die Kommunikation zwischen den einzelnen Bereichen der Praxis kaum stattfindet. Überraschend oft sind sich Anwälte in einem Bereich nicht bewusst, was ihre Kollegen in anderen Bereichen tun – und wie sie einem Mandanten einen Mehrwert bieten können.
Je größer und geographisch vielfältiger die Kanzlei ist, desto größer ist der Mangel an Bewusstsein bei den Anwälten.
Das Marketing sollte laufende Cross-Selling-Sitzungen zwischen Praxisgruppen oder sogar kleinen Gruppen von interessierten Anwälten erleichtern. Jeder sollte vor jeder Sitzung seine Hausaufgaben machen“, sagte Holmes. „Je mehr man sich vorbereitet, desto besser die Ergebnisse.
Die Teilnehmer sollten bereit sein, kurz und bündig zu beschreiben, welche juristischen Dienstleistungen sie erbringen – und für wen. Sie müssen in der Lage sein, Ihr „Produkt“ zu beschreiben, um es zu verkaufen. Auch in diesem Bereich kann Ihnen das Marketing bei der Vorbereitung helfen.
Jede Sitzung sollte mit einer Liste von Folgemaßnahmen abschließen. Machen Sie sich genaue Notizen, damit die Teilnehmer bis zur nächsten Sitzung wissen, wer für was verantwortlich ist, und halten Sie sie dann daran fest.
Mangelndes Bewusstsein erstreckt sich auch auf „wer weiß wen“ innerhalb der Firma. Vor jedem Treffen sollte das Marketing das CRM-System des Unternehmens und auch Social-Media-Seiten wie LinkedIn durchsuchen, um unerwartete Verbindungen aufzudecken.
Herausforderungen: Angst und Abscheu
Das allgemeine Konzept des Verkaufs ist selbst für geschulte Mitglieder professioneller Verkaufsteams erschreckend; noch erschreckender ist es für ungeschulte Anwälte.