Ich bin Rechtsanwalt. Das bin ich wirklich. Seit über 26 Jahren bin ich das. Ich habe immer Kunden gewinnen können und muss für die meisten von ihnen eine kompetente Arbeit geleistet haben, da ich viele Wiederholungsaufträge hatte. Rechtsanwalt Graz Das macht mich nicht zu einem Experten für die Geschäftsentwicklung, wie wir es nennen. Ehrlich gesagt bin ich mir nicht sicher, wie ich das am besten machen soll. Darüber hinaus ist die Rechtswelt voll mit Ratschlägen zum Aufbau Ihrer Praxis, zum Marketing und zur Generierung neuer Geschäfte. Es ist zweifelhaft, ob ich diesem riesigen Meer von Informationen oder Fehlinformationen noch viel hinzuzufügen habe, wie es der Fall sein könnte.
Ich habe einmal in einer Anwaltskanzlei gearbeitet, die so besorgt war, dass sie besessen davon war, neue Geschäfte zu generieren. Sie benutzten den Begriff „Origination“. Wenn man genug Geschäfte „ins Leben rief“, wurde man ein „Regenmacher“, der wertvollste aller Anwälte, ungeachtet des juristischen Scharfsinns oder des Mangels daran. Die Regeln bezüglich des Origination-Kredits waren byzantinisch und änderten sich ständig. Man könnte zum Beispiel denken, dass man einen Kredit für einen neuen Kunden verdient hat, nur um herauszufinden, dass ein älterer Partner vor vielen Jahren einen Mitarbeiter des Unternehmens bei einem DUI vertreten hat. Somit hatte er Anspruch auf den Kredit. Schließlich hatte er die Saat vor Jahrzehnten gelegt. Wie einer meiner Partner einmal bemerkte: „Die Entstehungsregeln sind nicht niedergeschrieben. Das ist verständlich, da sie sich täglich ändern.“
Obwohl ich meinen Anteil an persönlichen Marketingplänen erstellt habe, beanspruche ich keine Expertise. Ich habe sowohl außerhalb als auch innerhalb der Box gedacht. Ich war proaktiv. Ich habe mich vernetzt. Ich habe geplaudert und geplaudert. Ich habe sogar die Zeit gefunden, ein bisschen Jura zu praktizieren. All das unterscheidet mich nicht von anderen Anwälten.
Der einzige Bereich, in dem ich glaube, dass ich etwas beitragen kann, ist die Ablehnung von Geschäften oder das Wissen, wann ein bestehendes Geschäft sauer wird. Lange Zeit war ich darin nicht gut, sehr zu meinem Leidwesen. Aber jetzt kenne ich die roten Fahnen, die mich warnen, mich von einem potenziellen Kunden fernzuhalten oder zumindest meine Situation zu verstehen. Einige davon werde ich mit Ihnen teilen.
- STOLZ GEHT VOR DEM STURZ
Zumindest steht das irgendwo in der Bibel. Hier trifft es nicht wirklich zu, aber ich sage es gerne. Wer die Wer, es versteht sich von selbst, dass wir keine Leute vertreten wollen, die sich weigern, uns zu bezahlen. Das ist etwas anderes als ein Kunde, der plötzlich nicht zahlen kann. Ich habe mehrere Mandanten – Einzelpersonen und Unternehmen – vertreten, die während meiner Vertretung in schlimme finanzielle Schwierigkeiten geraten sind. Das ist ein professionelles Risiko. Das ist einigen meiner Lieblingskunden passiert.
Diejenigen, von denen ich spreche, sind diejenigen, die nicht zahlen wollen. Hier ist ein schlechtes Zeichen: Sie sind der dritte Anwalt, den sie in einer bestimmten Sache engagiert haben. Das ist eine Person, die nicht gut mit anderen spielt. Genauso wichtig ist, dass diese Person schlechte Beziehungen zu anderen Anwälten hatte. Warum? Es hat wahrscheinlich etwas mit Geld zu tun. Fragen Sie diesen potenziellen Kunden, ob er den anderen Anwälten Geld schuldet. Wenn die Antwort „ja“ lautet, dann rennen Sie! Ein Klient, der einen Anwalt betrügt, wird es mit Ihnen tun. Verlangen Sie zumindest eine Vorauszahlung auf Ihr Honorar. Wenn sie nicht bereit sind, in ihren Fall zu investieren, sollten Sie es auch nicht tun.
Damit verbunden ist der Klient, der Ihre Rechnungen nicht diskutieren will. Oh, er oder sie hat Sie eine Zeit lang regelmäßig bezahlt, dann etwas langsamer und schließlich nicht mehr bezahlt. Sie fragen danach und man sagt Ihnen, dass der Klient bald eingeholt wird. Machen Sie sich keine Sorgen. Wenn Sie das hören, machen Sie sich Sorgen. Sehr viele.
Anwälte sind eine seltsame Rasse. Wir drängen unsere Klienten nicht gerne wegen Rechnungen. Vielleicht sind uns die Beträge, die wir in Rechnung stellen, peinlich. Vielleicht ist es einfach ein unangenehmes Thema. Wie dem auch sei, wenn man nicht damit konfrontiert wird, wird es noch schlimmer. Je älter eine Rechnung wird, desto unwahrscheinlicher ist es, dass sie jemals bezahlt wird, denn es ist Business 101.
Die Frage ist natürlich: Wann ist es genug? Hier gibt es keine Möglichkeit, eine Faustregel aufzustellen. Große Anwaltskanzleien sind in der Lage, große Forderungen lange Zeit zu tragen. Kleine Kanzleien wie meine können das nicht. Hier ist ein Austausch, der Ihre Vertretung sofort beenden sollte (ich habe einige Variationen davon schon mehrfach gehabt):
Rechtsanwalt: Carl, wir müssen über Ihre Rechnungen sprechen. Wir sind seit sechs Monaten nicht bezahlt worden, und wir müssen das nachholen.
Klient: Ich weiß. Ich weiß, ich weiß. Wir haben Cash-Flow-Probleme, aber wir arbeiten daran. Ich weiß nicht, wann wir in der Lage sein werden, das nachzuholen, aber wir sind gut dafür.
Anwalt: Ich weiß das zu schätzen, aber wir können nicht viel Zeit und Kosten aufwenden, ohne eine gewisse Sicherheit zu haben, dass wir bezahlt werden.
Klient: Was meinen Sie damit? Wollen Sie mir einfach kündigen?
Anwalt: Ich will das nicht tun, aber ich muss es tun, wenn wir nicht bezahlt werden.
Klient: Sie haben mich beleidigt. Wenn Sie nicht an dem Fall arbeiten wollen, ist das in Ordnung…
Sehen Sie, was wir hier haben? Sie – eine Geschäftsperson – haben das grundlegendste Bedürfnis Ihres Geschäftseinkommens angesprochen. Ihr Klient ist beleidigt durch die Aussicht, Sie bezahlen zu müssen. Sie müssen vor diesem Kunden in aller Eile davonlaufen. Wenn Sie das nicht tun, erwarten Sie nicht, dass Sie jemals wieder bezahlt werden.